- 文章来源：forbes.com The Digital Evolution Of B2B Marketing（B2B营销的数字化演变）
- 文章翻译：ChatGPT 4
数字化转型已经改变了B2B（企业对企业）市场的面貌。预测显示，到2025年，供应商与买家之间80%的B2B销售互动将通过数字渠道进行，这一趋势在疫情期间获得了显著加速。数字时代引入了新的模式，传统的面对面交易正逐渐向在线互动转变。这一转变要求组织改进他们的数字策略，并优化在线客户体验。
拥抱全渠道体验
随着更多数字原住民的出现，对全渠道体验的需求也在加速。约73%的B2B买家现在期望在购买过程中通过多个渠道与品牌互动。
例如，一个软件解决方案提供商可能会提供一系列的现场网络研讨会、互动网站、移动应用程序和AI驱动的聊天机器人，以在购买过程的不同阶段与客户互动。这使买家能够从在网站上研究到通过聊天提问，再到通过应用程序购买，创造出一个连贯而流畅的体验。这种全渠道方法，每个渠道都经过精心优化，以提供一致且融合的客户体验，对于适应现代买家的习惯和偏好至关重要。
电子商务和自助服务的兴起
B2B的电子商务组成部分正在迅速扩展。今天，绝大多数B2B客户——确切地说是86%——明显偏好提供自助服务功能的数字渠道。这一数字突显出企业需要优先发展用户友好的数字平台，使客户能够轻松浏览产品，自主下单和获取支持的必要性。
可组合商务的兴起
可组合商务作为一种战略解决方案正越来越受到青睐，它认可B2B工作流程的复杂性。这种方法允许企业构建一个根据其具体需求定制的数字商务平台，选择高质量的组件而非一揽子解决方案。可组合商务提供的灵活性和定制能力使企业能够满足其独特的需求和工作流程，这在当今快速变化的市场中至关重要。
例如，一个专门经营工业零件的B2B公司可能通过选择一个强大的库存管理系统、一个灵活的电子商务前端和第三方的客户服务聊天解决方案，来采用可组合商务。这使公司能够精确地根据工业买家的需求定制在线购物体验，这些买家需要详细的技术规格和批量订购选项，这通常不是标准B2C平台的重点。通过使用可组合商务，公司确保购买过程的每个组件都最适合其独特的业务需求和客户期望。
数据驱动的B2B营销
顶尖公司正在利用分析工具来获得竞争优势和了解新的客户群体。这一变化是由于客户现在经常在线上进行自己的研究，在任何直接的销售推介之前就获得了重要信息。因此，公司转向数据分析，以更准确地预测潜在客户的特征，理解他们的挑战，并主动发起联系。
以我们合作的一家医疗设备制造商为例，该公司在推出新产品线时面临挑战。公司的领导层认识到，尽管现有的客户基础忠诚，但不足以确保新产品推出的成功。他们运用先进的数据分析，整合了不同的数据源，如医疗趋势、历史购买数据和客户反馈。这种全面的分析确定了目标市场的25个关键特征，使得创建了4000个详细的买家档案成为可能。
这种利用深入内部数据预测购买模式的方法在行业领袖中越来越普遍。通过采用这种策略，该医疗设备制造商不仅成功推出了其新产品线，我们还发现公司的转化率增加了10%，整体销售增长了4%。
战略性的市场技术投资
在美国，对B2B市场技术的投资呈上升趋势，预计不久将达到85.1亿美元。人们越来越关注这些技术的精细化，以提高其效果。最近，我注意到公司正在重新分配预算，从广泛的品牌意识活动转向更注重搜索和性能的渠道，强调引导生成和客户获取。B2B商务中的互动景观也在演变，视频使用增加了41%，与销售代表的在线聊天互动增加了23%，这反映了数字市场中动态内容和实时通信的日益重要性。
总结
B2B市场的数字化转型标志着一个动态、创新且越来越以客户为中心的时代。随着B2C和B2B购买体验的融合，企业必须保持敏捷和前瞻性。他们必须准备好满足现代B2B买家的复杂需求，提供个性化的体验、无缝的全渠道互动和数据驱动的决策。随着我们的进步，能够不仅适应这些变化，还能预见并塑造数字B2B营销未来的组织将会蓬勃发展。
